1.政策支持层面

拟推广的法律业务应受到当前法律法规、立法走向及政策的支持，否则没有推广的必要。例如，当前P2P业务的政策导向是整治清退，当前不是推广P2P法律服务产品的适宜时机。

2.市场需求层面

若一项法律业务具有众多的潜在客户群体，客户身上具有较多痛点，且当前未有过多同行涉足该领域，市场尚未达到饱和状态，则该项业务仍有推广法律服务产品的空间。

3.是否具有可复制性

若一项法律业务的专业知识重复利用性高，文本及工作方法可流程化、标准化，服务成本可控，那么该项业务具有一定的可复制性。

4.是否具有业务延展性

若一个单项法律业务可从纵向、横向等各个维度拓展，裂变到其他法律业务，则该项业务具有较好的推广前景。

二、法律服务产品手册的设计思路

1.锁定目标客户群体

即通过对法律法规依据的检索和消化，确定服务对象，确保受众准确。

2.让客户认识到他需要

律师要懂行、懂客户需求，不仅要了解客户的行业政策、行业背景，还应了解客户的痛点、难点和风险。了解客户需求，应从律师自身专业出发，可从法律检索、大数据检索、关注同行智慧、关注热点时事等方面着手进行。

3.让客户知道我能做

律师应在客户购买服务之前，提前告诉客户能做什么，可以提供什么服务内容，服务流程、服务方式是什么样的，会交付什么样的成果，需要多长时间，需要付多少成本，让客户在购买之前有所预期，有安全感。

4.最后选择我

律师可以通过介绍团队荣誉、业绩情况、服务经验等，突出团队优势，强化客户对律师的信任，让客户最终决定选择自己。

三、法律服务产品手册的制作步骤

律师在研发产品之前，应先脚踏实地专研于业务本身，否则可能被同行拉开差距，甚至闹笑话。产品手册的制作步骤如下：

1.展示法规政策要求、行业背景

在展示法规政策要求时，避免教科书式大篇幅呈现，可采用问答式、小标题式、文字结构式等方式，对相关政策重点进行提炼。在展示行业背景和现状时，可采用图表与文字并用的方式呈现。

2.讲出客户痛点、难点、风险点

尽量不要采用整段文字堆砌的方式进行长篇赘述，可采用以下方法：

（1）列举式。使用精简的语言、视觉冲击的排版，戳中要害，让客户一眼难忘。

（2）疑问式。可列出常见的咨询问题，拉进与客户的距离。但需注意只列问题即可，不给答案，才能刺激客户进一步咨询的欲望，创造二次接触机会。

3.介绍服务对象

对服务对象的描述应当准确，避免服务对象错误或遗漏。

4.介绍服务内容

服务内容应避免与“服务方式”混同。此外，应避免对服务内容进行毫无条理的罗列，建议根据业务模块、业务发展周期、服务对象、客户需求层次等的不同，对服务内容进行颗粒化拆分。

5.介绍服务流程

服务流程的介绍，到底是泛泛而谈较好，还是详细具体更佳？两者各有优缺点，该问题见仁见智，律师同行们可根据自身情况自行取舍，但适当打造差异性是必要的。

6.介绍服务方式

首先，避免与“服务内容”混同。其次，要注意服务方式的妥当性，例如不要将本应以专项服务方式提供的服务，用常年法律顾问的方式提供，如此一来收费难以提高。

7.介绍交付成果

不仅要注重最终成果的交付，还要注重阶段性成果的交付。阶段性成果可以放在服务流程中体现，让客户感受到律师一直在为他做事情。

8.介绍工作时长/服务周期

工作时长与服务周期应当与服务流程相匹配，使工作量进一步被客户直观感知。

9.介绍报价

由于信息不对称，律师很少将其投入的心血、精力、时间等种种辛苦用可视化的方式呈现给客户，导致客户总感觉律师在漫天要价。若能将服务内容尽可能拆分，服务流程尽可能细化，工作量尽可能可视化，同时对应地进行拆分报价，可给予客户充分预期，让客户安心，让报价、砍价都有据可循。

10.团队优势

介绍团队优势时，避免使用笼统的语言表述专业能力，可从学历学位优势、过往经历、团队/个人荣誉、社会职务、服务经验、客户故事（成功案例）、论文发表或获奖情况、对外开设的讲座培训情况以及团队内部管理优势等方面进行介绍。

11.联系方式

在介绍联系方式时，可适当送些小礼物，例如可附上常用简单的文本模板、常见问题答疑手册、法规政策汇编、案例汇编、大数据案例报告、操作指引/攻略/小知识、行业研究报告等部分摘要，或告知客户添加联系方式可赠送全册。

12.排版设计（包装）

产品手册应当有封面，有logo，有目录；色调统一，选用色系不超过3种为佳；尽量选择低饱和度色；排版舒适美观，字体要干练；行文规范，避免出现错别字；刻意留白，营造高级感；注意页码、页眉、页脚的编排。

四、法律服务产品体系的搭建

完整的产品体系，不仅要有对外展示的产品手册，对外交付的文件成果，对外可推广的课程、文章等宣传素材，还应当要有对内的团队内部业务管理标准。

团队内部业务管理标准，应至少包括知识管理、文本标准、工作标准/操作指引、内部培训体系等方面，简化处理可形成对外推广的课程、文章等宣传素材，适当处理还可形成同行产品。因此，团队内部业务管理标准，是产品对外输出成果的支撑，空有一本产品手册但没有内部标准，无法保障法律服务的质量。

完成一个单项产品的研发设计后，不应止步不前，应当继续拓展同一个专业领域的其他单项产品，逐步形成综合性产品，最终走向专业化。

在分享的最后，黄镇斌律师还提出以下几点总结建议：

1.客户需要产品化，律师更需要产品化。产品化不但帮助我们获客、降低成本，而且帮助我们提升服务能力、核心竞争力。

2.好的产品一定是内外兼修。律师才是最擅长设计法律服务产品的群体，我们应该要有充分的自信和决心，能作出好产品。

3.最后，不要忘了定期给产品进行升级换代。

法律服务产品市场化首要的是解决你的客户在哪里，是法律产品最终能否成功的决定性因素之一。努力很重要，但是市场方向选择比努力更重要。

我们通常通过4个W，即“who客户是谁、what客户要什么、where客户在哪里、why客户为什么选择你”这四个问题来梳理现有资源渠道，完成客户画像，明确想切入哪部分市场及业务领域。

而对于青年律师而言，在找一个有机会做大的市场，选一类有深刻影响的客户的时候，别忽视了律所同仁及律师前辈也是重要的目标客户群体。

2．个性定位

青年律师作为法律服务产品的运营者，需要有个性定位（俗称贴标签），让目标客户记住“你所希望他建立的印象”。

这个印象最好定位清晰并具备一定的自身差异性，差异性包括行业优势、领域专家、独特服务方式等。而最重要的一点是，你的标签需要反复、持续的向目标客户进行传递，直到客户提及某个与你标签有关联的事务，就能第一时间想到你。

3．优质内容

律师以专业立身，因此在确定客户、建立链接后，我们需要向目标客户传递优质的法律内容。

“承载法律服务产品内容的形态是什么？”这是一个在讨论优质内容前需事先解决的问题。法律服务产品≠法律服务产品手册，我们对法律服务产品应当做更为广义的理解和认知，所有的可以对外展示服务、对内展现工作标准化、流程化、模块化的，都可以视为产品，比如公众号、线下授课、举办交流会等，我们应当用产品体系的概念来理解产品。

内容是公认的性价比最高的运营方式、品牌传播手段。这点经常写公众号的伙伴们深有体会。而优质的内容制作，技巧之一就是“借题发挥”，即通过热点事件、政策、行业，时评等一个或多个因素，结合自己的深度思考，同时务必加上一个好的标题，让文章内容具备可传播性，使得更多的人通过文章内容认识你、认可你的专业度。

4．品牌营销

法律服务是一项后验证的服务，客户当下决定委托时并不真正知道你能否解决他的需求，因此“只有让客户相信你能解决客户需求，客户才愿意买单。”

如何让客户相信你，品牌影响力是关键因素，包括了个人、团队以及事务所的品牌。因此我们需要通过品牌影响力的塑造让客户信任递增。

当下品牌营销的方式手段包含了品牌形象（宣传册、网站等）、内容营销（微信公众号、微博、抖音、快手等）、活动营销（培训、沙龙等）、主动营销（电话营销、地推）等。在选择营销方式时，务必根据不同的客户特点，选择适合的品牌营销方式。比如你的客户群体主要都是企业，那么你的营销方式不能选择抖音等新媒体渠道。

品牌营销方式中的线下讲课是青年律师非常有机会介入，且是公认最快捷、高效的一对多的品牌营销方式。青年律师提供优质的授课内容，可以帮助团队、团队长维护渠道资源，还可以建立可观的“客户池”。当前与民法典相关的主题内容是很好的一个切入口。但我们对线下讲课要有清晰的定位，即通常它只作为引流产品，目的是塑造品牌影响力而非变现盈利，我们要建立我们的销售漏斗模型，构建适合我们自身的产品体系。

5．执行工具

青年律师是法律服务产品化的组织者，更多的时候还是执行者，要善于利用工具模型如GROW模型、OKR等来解决具体执行层面的问题。

青年律师可以通过GROW模型拆解目标、现状、解决方案、路径，从而制定团队全体成员共同认可的整体目标和规划；在具体的任务拆解层面，通过OKR（目标与关键成果法）明确设定目标的 “关键结果”，并落实到具体的执行人、完成时间。

二、如何将运营更为精进

1．无边界分工合作

除了要打破团队间、律师事务所之间的边界外，还需要打破职业之间的边界。尝试让非律师成为我们的合作伙伴，用其他专业为法律赋能，非律师合作伙伴可以给我们负责品牌营销、跨专业技术支持等等，从客户层面还可给其带来一站式的服务体验。

2．团队组织紧密化

可根据团队的实际情况，建立一体化的运营模式。一体化团队的优势在于目标明确、执行力强、内部作业流程标准等，而这些恰恰是产品化所需要的。对于一体化的模式可适当调整，如大团队内部部分相同业务类型律师一体化，或针对某新增业务一体化。

3．服务全流程标准化

产品化的优势，是实现“规模销售，降低成本”。而服务全流程标准化，可以更好的解决成本和传承问题。

但青年律师在法律服务产品化道路上，需要反思是否被灌输了过多的焦虑。在坚持专业化的道路上，不能过于迷信法律服务产品，它只是律师专业化的一种工具，不能本末倒置。这一点，青年律师要保持清醒的认识。

分享的最后，王泽聪律师总结认为福州市律协青年律师成长主题一期是“初出茅庐，不忘初心、专业立身”，二期是“初露锋芒，结伴成长、合作共赢”，三期是“中坚力量，解放思想、创新价值”，四期是“资深律师，百尺竿头、更进一步”， 每一期都代表着福州律协对青年律师不同阶段满满的期许和支持。